कुछ वाक्यों में
द रिफरल इंजन (The Referral
Engine) में हम देखेंगे कि किस तरह से आप Word of Mouth का सहारा लेकर नए ग्राहकों तक पहुंच सकते हैं। यह किताब बताती है कि किस
तरह से आप खुद को दूसरों से अलग बनाकर अपने ग्राहकों
का दिल जीत सकते हैं और अपने बिजनेस को बढ़ा सकते हैं।
यह
किसके लिए है
-वे जो एक बिजनेस चलाते हैं।
-वे जो प्रतियोगिता और मार्केटिंग से तंग आकर ग्राहकों तक पहुंचने के नए और
बेहतर तरीकों के बारे में जानना चाहते हैं।
-वे जो मार्केटिंग के नए तरीकों के बारे में जानना चाहते हैं।
लेखक के बारे में
जॅान जैंट्स्च (John Jantsch) एक लेखक, स्पीकर और मार्केटिंग कंसल्टेंट हैं जो कि
छोटे बिजनेस की मदद करते हैं। वे अपनी किताब "डक्ट टेप मार्केटिंग" के
लिए जानें जाते हैं। उनके बताए गए तरीकों को अपना कर बहुत से छोटे बिजनेसेस ने खुद
को बेहतर बनाया है।
यह किताब आपको
क्यों पढ़नी चाहिए
बिजनेस में समय के साथ प्रतियोगिता बढ़ रही है। इसके साथ ऐडवर्टाइज़मेंट का
खर्चा भी बढ़ रहा है। अब लोगों के पास बहुत से आप्शन हैं और इसका मतलब यह है कि हर
कंपनी ज्यादा से ज्यादा ऐड कर के अपने ग्राहकों के सामने आने की कोशिश कर रही है।
इस वजह से ऐडवर्टाइज़मेंट में अब कंपनियों को ज्यादा पैसा खर्च करना पड़ रहा है और
उन्हें इसके मुकाबले कम रिटर्न्स मिल रहे हैं।
तो ऐसे में किस तरह से आप अपने बिजनेस को कामयाब बना सकते हैं? किस तरह से आप उन बड़ी कंपनियों से
प्रतियोगिता कर सकते हैं, जिनके पास ऐड करने के लिए अरबों
डॉलर हैं? इसका जवाब है - रिफरल्स और वर्ड आफ माउथ के जरिए।
अगर आपका ग्राहक अपने दोस्तों को आपके प्रोडक्ट के बारे बताने लगे तो इससे आपकी
फ्री में मार्केटिंग हो जाएगी। यह किताब बताती है कि किस तरह से आप अपने बिजनेस
में रिफरल पैदा कर सकते हैं।
इस किताब से आप
क्या सीखेंगे
-किस तरह से आप खुद को दूसरे बिजनेस से अलग बना सकते हैं।
-किस तरह से आप अपने बिजनेस अपने ग्राहकों से और ज्यादा ग्राहकों को
आकर्षित कर सकते हैं।
-किस तरह से आप नए पार्टनर्स को खोज सकते हैं।
लोग अच्छी चीजों
को शेयर करना चाहते हैं और आप इसका फायदा अपने बिजनेस में उठा सकते हैं।
पहले जब हम जंगलों में रहा करते थे,
तो हमें अपने झुंड के लोगों के साथ बेहतर संबंध बना कर रखने पड़ते
थे। क्योंकि इसी के ऊपर हमारी जिन्दगी निर्भर करती थी। इसलिए हम हमेशा से ही अपने
आस पास के लोगों को खुश करने की कोशिश करते रहते हैं। जब हम अपने दोस्तों को एक
नया पेड़ दिखाते थे जिसका फल बहुत अच्छा होता था, या एक ऐसी
जगह दिखाते थे जहाँ से मछलियाँ आसानी से पकड़ में आती थीं, तो
हमारे दोस्त अपने आप हमें पसंद करने लगते थे।
किसी प्रोडक्ट के बारे में अपने दोस्तों को बताना, यह भी हमारे इसी बर्ताव का नतीजा है।
अगर आपका बिजनेस अपने ग्राहकों को कुछ अलग देगा, तो आपके
ग्राहक इसके बारे में अपने दोस्तों से जरूर बताएंगे। वे ऐसा इसलिए नहीं करेंगे
क्योंकि वे आपकी मदद करना चाहते हैं। वे ऐसा इसलिए करेंगे क्योंकि जब आपके
प्रोडक्ट को इस्तेमाल कर लेने पर उनके दोस्त को खुशी मिलेगी, तब उनका दोस्त उन्हें पसंद करने लगेगा, जिससे उन्हें
खुशी मिलेगी।
इसलिए आपके प्रोडक्ट का नायाब होना और उसका अपने यूज़र्स को एक गज़ब का अनुभव
देना बहुत जरूरी है। क्योंकि रिफर करने में इमेज के खराब होने का रिस्क भी होता
है। अगर आप किसी प्रोडक्ट के बारे में अपने दोस्त से बताते हैं और आपके दोस्त को
वो नहीं पसंद आता, तो इसमें
आपकी इमेज खराब हो सकती है। ऐसे में आप उस प्रोडक्ट के बारे में फिर किसी से नहीं
बताएंगे।
अपने लोगों में अपने प्रोडक्ट को लेकर भरोसा पैसा करना एक बहुत लम्बा
प्रासेस है और इसमें बहुत मेहनत करने की जरूरत होती है। इसलिए ज्यादा ग्राहक या
क्लाइंट्स को पाने के लिए अपने प्रोडक्ट या सर्विस को लाजवाब बनाने के साथ साथ
आपको लोगों में भरोसा पैदा करने के लिए काम भी करना होगा।
रिफरल बनाने के लिए आपको अपने बिजनेस को बाकियों से अलग
बनाना होगा।
क्या आप भी अपने प्रतियोगिता की नकल कर के उससे बेहतर बनने की कोशिश करते
हैं ? तो फिर आपका ग्राहक
आपकी प्रतियोगिता के बारे में बात ना कर के आपके बारे में बात क्यों करे? अगर आप जो उसे दे रहे हैं, वो उसे कहीं से भी मिल
जाएगा, तो वो सिर्फ आपके बारे में ही क्यों बात करे?
यह एक बहुत मुश्किल सवाल है। अपने आप को एक मकसद के साथ जोड़कर खुद को
प्रतियोगिता से अलग बनाना बहुत जरूरी है। इसी से आप कुछ खास तरह के लोगों को
आकर्षित कर पाएंगे। लेकिन आपको ज्यादा चिंता करने की जरूरत नहीं है, क्योंकि इस तरह का अंतर आसानी से पैदा
किया जा सकता है।
आपका मकसद होना चाहिए मार्केट में मौजूद किसी सर्विस को उठा कर या तो उसकी
डिमान्ड बढ़ा दीजिए, या फिर
उसकी सप्लाई घटा दीजिए। अगर आप कुछ ऐसा लेकर आ रहे हैं जिसे खरीदने की इच्छा लोगों
की ज्यादा है या फिर वो उन्हें आसानी से मिल नहीं सकती, तो
आप आसानी से खुद को दूसरों से अलग बना सकते हैं।
एग्ज़ाम्पल के लिए चीज़बोर्ड पिज़्ज़ा कलेक्टिव को ले लीजिए। जहाँ सारे
रेस्तरां वाले तरह तरह के पिज़्ज़ा बना रहे थे,
चीज़बोर्ड पिज़्ज़ा कलेक्टिव ने सिर्फ एक पिज़्ज़ा बनाना शुरू किया। ऐसा
बदलाव करने से वे अपनी कीमतों को कम कर पाए और बढ़िया क्वालिटी की सब्जियों का
इस्तेमाल कर के स्वादिष्ट पिज़्ज़ा बना पाए। इस तरह से उन्होंने एक खास तरह के
ग्राहकों को आकर्षित किया जो कि क्वालिटी पर ध्यान देते थे, ना
कि अलग अलग तरह के पिज़्ज़ा के माॅडल पर। अब उनके रेस्तरां के सामने इन लोगों की
लाइन लगी होती है।
इस तरह का बदलाव लाना आपके बिजनेस के लिए मुश्किल हो सकता है, लेकिन जब तक आप बदलाव नहीं लाएंगे,
तब तक आपके हालात नहीं बदलेंगे। लोगों को वो बिजनेस पसंद आता है जो
कि एक खास मकसद के लिए काम करता हो, ना कि सिर्फ पैसे कमाने
के लिए।
एग्ज़ाम्पल के लिए एप्पल का मकसद है - स्टैंडर्ड से उठकर काम करना। एप्पल
हमेशा से ही ऐसे प्रोडक्ट्स मार्केट में लेकर आता रहा है जो कि सारे स्टैंडर्ड को
तोड़कर एक नया स्टैंडर्ड बना देता है। उनका आईपाड, आईफोन और आईपैड अपनी तरह के सबसे पहले डिवाइसेस थे। इस तरह
से वो लगातार दुनिया को बदलने के लिए काम कर रहे हैं, सिर्फ
पैसे कमाने के लिए नहीं।
अगर आपका मकसद सच्चा है, तो आपको उसे दिखाने की जरूरत नहीं होगी। वो आपके हर काम में अपने आप दिखने
लगेगा और लोग उसे खुद ही नोटिस करके उसके बारे में बात करने लगेंगे।
सिर्फ ग्राहकों
को मत खोजिए, बल्कि सही तरह के ग्राहकों
को खोजिए।
आप ने यह बहुत बार सुना होगा कि आपको अपने बिजनेस में हर किसी को खुश करने की
कोशिश नहीं करनी चाहिए। आपको खुद की पहचान बनाने के लिए एक खास तरह के लोगों की एक
खास तरह की समस्या सुलझानी चाहिए। ताकि जब भी वो लोग अपनी उस समस्या के बारे में
बात करें, तो आपका नाम उठ
जाए क्योंकि आप सिर्फ उसी समस्या को सुलझाने के लिए काम कर रहे हैं।
इसलिए आपको अपने परफ़ेक्ट ग्राहक का एक प्रोफाइल बनाना चाहिए। आपको यह पता
करना चाहिए कि कौन सा व्यक्ति है जो आपके प्रोडक्ट को इस्तेमाल कर के सबसे अच्छे
नतीजे पा सकता है। आपको यह पता करना चाहिए कि उस व्यक्ति की उम्र क्या है, उसकी शादी हुई है या नहीं, उसके बच्चे हैं या नहीं, वो रहता कहाँ है, उसके साल की इनकम कितनी है और वो किस तरह से आपके प्रोडक्ट को इस्तेमाल कर
के अपनी जिन्दगी को बेहतर बना सकता है।
इसके अलावा आप और डीटेल में जाइए। यह सोचिए कि वो शाम को बैठकर अपने परिवार
के साथ किस तरह की बातें करते होंगे, उन्हें किस तरह की चुनौतियों का सामना करना पड़ता होगा, वो किन पर भरोसा करते हैं और किस तरह के बिजनेस से पहले से प्रोडक्ट्स
खरीद रहे हैं। साथ ही खुद से यह पूछिए कि वो उस बिजनेस के प्रोडक्ट ही क्यों खरीद
रहे हैं।
अपने परफ़ेक्ट ग्राहक के बारे में यह बातें जानने के बाद आप अपने मार्केटिंग
मैसेज को तैयार कीजिए और सीधा उससे बात कीजिए। उसकी भावनाओं को समझने की कोशिश
कीजिए और यह देखिए कि कौन सी चीज़ है जो उसका ध्यान खींच रही है।
अपनी कंपनी और उसके फायदों के बारे में कम बात कीजिए। इसे एक पेज से ज्यादा
मत रखिए और इस एक पेज में पूरी ईमानदारी दिखाइए। इस पेज में यह बताइए कि आप कौन
हैं, आपका मकसद क्या है और
आपको किस बात से डर लगता है। साथ ही अपने पैशन के बारे में बताइए। अपनी कहानी
बताइए ताकि लोगों को यह पता लगे कि आप ने किस तरह से और क्यों अपने बिजनेस की
शुरुआत की। इससे वे लोग यह जान पाएंगे कि आप यह काम क्यों कर रहे हैं।
एक बार आप यह कहानी बना लें, तो इसे अपने आस पास रहने वाले कुछ ग्राहकों को सुनाइए। यह देखिए कि क्या
वे इससे प्रभावित हो रहे हैं। उनके रिएक्शन के हिसाब से इस कहानी में बदलाव कीजिए
और फिर इसे अपनी वेबसाइट पर लगा दीजिए।
अपने ग्राहकों को
जरूरी जानकारी दीजिए और उनसे उनका अनुभव पूछिए।
अपने ग्राहकों को अपने बिजनेस के मकसद के बारे में और उसके काम करने के
तरीके के बारे में बताने का सबसे अच्छा तरीका है एक 5 से 20 पेज का
डाक्युमेंट लिखकर उसे फ्री में दे देना। बहुत से लेखक अपनी किताबों का इस्तेमाल
इसी लिए करते हैं। वे अपनी किताब में अपनी कहानी, अपना मकसद
और अपने ग्राहक के लिए कुछ जरूरी जानकारी लिख देते हैं जिसे पढ़ने के बाद उनका
ग्राहक उनसे परिचित हो जाता है।
आसान शब्दों में कहा जाए तो आपको अपनी किताब में अपने ग्राहकों को इतनी
जानकारी देनी चाहिए जिसे पढ़ने के बाद उन्हें यह एहसास हो जाए कि आप बाकी कंपनियों
से किस तरह से अलग हैं। इसमें आप अपने पिछले ग्राहकों की कहानियाँ लिख सकते हैं और
यह बता सकते हैं कि किस तरह से आपके प्रोडक्ट ने उनकी जिन्दगी बदल दी।
यह जरूरी नहीं है कि आप सिर्फ किताबों के जरिए यह करें। आप चाहें तो ऑडियो, इमेज और वीडियो का सहारा भी ले सकते
हैं। अगर आपको यह आइडिया ना मिले कि आपको इसमें क्या लिखना या बोलना है, तो आप अपने ग्राहकों से उनकी समस्या के बारे में पूछिए और उसी समस्या का
समाधान लिख दीजिए। आप उनसे पूछिए कि उनके दिमाग में आपके प्रोडक्ट से संबंधित क्या
सवाल हैं और फिर आप उसपर एक ब्लॉग लिख सकते हैं या फिर एक यूट्यूब वीडियो बना सकते
हैं।
अंत में आपको अपने सभी ग्राहकों को एक पार्टी में आने का मौका देना चाहिए
जहां पर आप उनसे कहिए कि वो अपनी कहानी आपके साथ बाँटें। उनसे कहिए कि वे आपको
बताएं कि आपके प्रोडक्ट या सर्विस ने किस तरह से उनकी जिन्दगी में असर डाला। इन
सभी बातों को कैमरा में रिकॉर्ड कर लीजिए और इन्हें अपनी मार्केटिंग में इस्तेमाल
कीजिए। इससे आपको बाकी ग्राहकों को यह दिखाने में आसानी होगी कि किस तरह से आप ने
उनके जैसे लोगों की मदद की है।
ऑनलाइन ऐड और
पब्लिक रिलेशन की मदद से आप ज्यादा से ज्यादा लोगों तक पहुंच सकते हैं।
अब हम यह देखेंगे कि किस तरह से आप अपने प्रोडक्ट की मार्केटिंग कर सकते
हैं। इसमें हमारे पास सबसे पहला हथियार है - सोशल मीडिया। इसकी मदद से आप अपने
पर्फेक्ट ग्राहकों को खोज सकते हैं और उन्हें अपना ऐड दिखा सकते हैं।
अगर आपका ग्राहक एक ऐसा आदमी है जिसकी उम्र 20 से 40 साल है और जो हर महीने के ₹40,000
रुपए कमाता है, तो आप फेसबुक की मदद से इन खास
तरह के लोगों तक पहुंच सकते हैं और सिर्फ इन्हें अपने ऐड्स दिखा कर ज्यादा फायदा
कमा सकते हैं। साथ ही आप उन्हें फ्री का कंटेंट देकर आकर्षित कर सकते हैं और बाद
में उनमें से अपने ग्राहकों को अलग कर सकते हैं।
इसके बाद दूसरा हथियार है प्रेस और मीडिया वालों से दोस्ती करना, जिसे पब्लिक रिलेशन भी कहा जाता है।
इसमें आप बहुत से जर्नलिस्ट का नाम इकट्ठा कीजिए और सोशल मीडिया पर उन्हें फॉलो
कीजिए।
उनके पोस्ट लाइक कीजिए, कमेंट में उन्हें उनके काम की चीजों के बारे में बताइए। उनके ईमेल लिस्ट
में शामिल हो जाइए, उनके पोस्ट पढ़िए और पता लगाइए उन्हें
क्या पसंद है। उनके पोस्ट लाइक कीजिए, कमेंट में उन्हें उनके
काम की चीजों के बारे में बताइए।
इस तरह से उन्हें जानकारी देकर आप यह साबित कर पाएंगे कि आप अपने काम को
अच्छे से जानते हैं। फिर आप उनसे दोस्ती कर के उनसे अपने प्रोडक्ट के बारे में
अपने लोगों को बताने के लिए मना सकते हैं।
तीसरा और आखिरी हथियार है - पब्लिक स्पीकिंग। आप अपने आस पास हो रहे
इवेंट्स में जाकर लोगों को अपने टॉपिक से संबंधित स्पीच दे सकते हैं। आप अपने
कंटेंट से एक प्रेसेंटेशन तैयार कीजिए और उसे स्टेज पर जाकर लोगों को सुनाइए। आप
लोगों को ज्यादा से ज्यादा वैल्यू दीजिए और उन्हें अपनी जानकारी से प्रभावित कर
लीजिए।
साथ ही उन्हें अपने प्रोडक्ट्स के बारे में बताइए। उन्हें बताइए कि किस तरह
से आपके प्रोडक्ट को इस्तेमाल करने से बहुत से लोगों की जिन्दगी बदले, ताकि वे आपके ग्राहक बनकर आप से लम्बे
समय तक जुड़े रह सकें। सिर्फ एक बार स्पीच देकर चले जाने से वे आपके साथ जुड़े नहीं
रह पाएंगे। उन्हें कुछ अच्छा सा ऑफर दीजिए, ताकि वे आपके
प्रोडक्ट खरीदने की उत्सुकता दिखाएँ।
इस तरह से आप ज्यादा से ज्यादा लोगों तक पहुंच सकते हैं।
अपने ग्राहकों को जरूरी जानकारी दीजिए और उनसे उनका अनुभव पूछिए।
अपने ग्राहकों को अपने बिजनेस के मकसद के बारे में और उसके काम करने के
तरीके के बारे में बताने का सबसे अच्छा तरीका है एक 5 से 20 पेज का
डाक्युमेंट लिखकर उसे फ्री में दे देना। बहुत से लेखक अपनी किताबों का इस्तेमाल
इसी लिए करते हैं। वे अपनी किताब में अपनी कहानी, अपना मकसद
और अपने ग्राहक के लिए कुछ जरूरी जानकारी लिख देते हैं जिसे पढ़ने के बाद उनका
ग्राहक उनसे परिचित हो जाता है।
आसान शब्दों में कहा जाए तो आपको अपनी किताब में अपने ग्राहकों को इतनी
जानकारी देनी चाहिए जिसे पढ़ने के बाद उन्हें यह एहसास हो जाए कि आप बाकी कंपनियों
से किस तरह से अलग हैं। इसमें आप अपने पिछले ग्राहकों की कहानियाँ लिख सकते हैं और
यह बता सकते हैं कि किस तरह से आपके प्रोडक्ट ने उनकी जिन्दगी बदल दी।
यह जरूरी नहीं है कि आप सिर्फ किताबों के जरिए यह करें। आप चाहें तो ऑडियो, इमेज और वीडियो का सहारा भी ले सकते
हैं। अगर आपको यह आइडिया ना मिले कि आपको इसमें क्या लिखना या बोलना है, तो आप अपने ग्राहकों से उनकी समस्या के बारे में पूछिए और उसी समस्या का
समाधान लिख दीजिए। आप उनसे पूछिए कि उनके दिमाग में आपके प्रोडक्ट से संबंधित क्या
सवाल हैं और फिर आप उसपर एक ब्लॉग लिख सकते हैं या फिर एक यूट्यूब वीडियो बना सकते
हैं।
अंत में आपको अपने सभी ग्राहकों को एक पार्टी में आने का मौका देना चाहिए
जहां पर आप उनसे कहिए कि वो अपनी कहानी आपके साथ बाँटें। उनसे कहिए कि वे आपको
बताएं कि आपके प्रोडक्ट या सर्विस ने किस तरह से उनकी जिन्दगी में असर डाला। इन
सभी बातों को कैमरा में रिकॉर्ड कर लीजिए और इन्हें अपनी मार्केटिंग में इस्तेमाल
कीजिए। इससे आपको बाकी ग्राहकों को यह दिखाने में आसानी होगी कि किस तरह से आप ने
उनके जैसे लोगों की मदद की है।
एक कामयाब रिफरल
मार्केटिंग के लिए आपको लोगों से पर्सनली मिलना होगा और उनके साथ ऑनलाइन जुड़े रहने
की कोशिश भी करनी होगी।
आज बहुत से बिजनेस या तो पूरी तरह से आनलाइन काम कर रहे हैं या फिर पूरी
तरह से ऑफलाइन। लेकिन आपको कामयाब होने के लिए दोनों की जरूरत होगी। ऑनलाइन जुड़े
रहकर आप अपने ग्राहक को अच्छी और काम की जानकारी दे सकते हैं और पर्सनली जुड़े
रहकर आप उससे अच्छे रिश्ते बना सकते हैं।
सोशल नेटवर्क के जरिए आपको अपने लाखों ग्राहकों तक एक साथ पहुंचने का मौका
मिल सकता है। अगर आप ईमानदारी से इन लोगों के साथ काम करते रहेंगे और इनकी जिन्दगी
में वैल्यू लाते रहेंगे तो आप पर इनका भरोसा बढ़ेगा। इसके लिए आप इन 3 तरीकों का इस्तेमाल कर सकते हैं
1- अपने सोशल मीडिया अकाउंट पर अपने कंटेंट का लिंक पोस्ट कीजिए।
2- समय समय पर अच्छा कंटेंट शेयर करते रहिए और अपने ग्राहकों से बात करते
रहिए।
3- अपने कंटेंट के जरिए अपना प्रोडक्ट बेचने की कोशिश कीजिए और पार्टनरशिप पर
फोकस कीजिए।
अपने कंटेंट को शेयर करने के लिए आप ब्लॉग का इस्तेमाल कर सकते हैं। ब्लॉग
की मदद से आप अपने रीडर्स को एक साथ एक जगह पर ला सकते हैं, उनके साथ कमेंट के जरिए बात कर सकते
हैं, सर्च इंजन पर सबसे ऊपर रैंक कर सकते हैं और ज्यादा से
ज्यादा ग्राहकों तक पहुंच सकते हैं।
लेकिन ब्लॉग के फायदे होने के साथ कुछ अपने नुकसान भी हैं। हर रोज लगभग 9 लाख से ज्यादा ब्लॉग लिखे जाते हैं।
ऐसे में अगर आपको सबसे ऊपर पहुंचना है, तो आपको हफ्ते में 3
बार अच्छी क्वालिटी का कंटेंट लोगों तक पहुंचाना होगा। वरना लोगों
के पास आपको अनदेखा करने की बहुत सी वजह है।
अपने ब्लॉग को हिट बनाने के लिए आप ज्यादा से ज्यादा अच्छे ब्लॉग्स को फालो
कीजिए, उनपर अच्छे कमेंट
कीजिए। अपने ब्लॉग पर आप जो भी कंटेंट लिखिए, उसमें गूगल
कीवर्ड टूल की मदद से कुछ खास कीवर्ड्स को खोजकर जरूर लिखिए, ताकि आपकी रैंकिंग बढ़े। साथ ही दूसरे ब्लॉगर्स से कहिए कि वे आपके ब्लॉग
के लिए कंटेंट लिखें।
अपने ग्राहकों के लिए खुद को रिफर
करने की प्रक्रिया को एकदम आसान बना दीजिए।
आपका हर ग्राहक आपको हर वक्त रिफर नहीं करेगा, लेकिन जब भी उसका आपको किसी को रिफर
करने का मन करे, उसे इस काम में परेशानी बिल्कुल नहीं होनी
चाहिए। इसलिए आपको उसके लिए इस काम को आसान बनाना होगा। इसके लिए आप कुछ खास
तरीकों का इस्तेमाल कर सकते हैं।
सबसे पहले अपने नए ग्राहकों को उनके अधिकारों का एक बिल दे दीजिए। यह एक
रिपोर्ट होता है जिसमें यह साफ साफ लिखा होता है कि आपका ग्राहक आप से किस तरह की
उम्मीदें कर सकते है, उसे
अगर कोई समस्या को तो वो किस तरह से उसे सुलझा सकता है और उसके पास कौन कौन से
अधिकार हैं।
साथ ही इसमें यह भी लिखा होना चाहिए कि वो आपके प्रोडक्ट या सर्विस को
इस्तेमाल करने की शुरुआत किस तरह से कर सकता है, उसे किस तरह से सबसे अच्छे नतीजे मिल सकते हैं और कैसे वो
अपनी समस्याओं को सुलझा सकता है। इस डाॅक्युमेंट के साथ ही आप उन्हें समय समय पर
ईमेल भी करते रहिए और उसमें उन्हें टिप्स देते रहिए।
हो सके तो अपने ग्राहक को एक सरप्राइज़ दीजिए। उन्हें एक ऐसा तोहफा दीजिए
जिसके बारे में आप ने उन्हें ऐडवर्टाइज़मेंट में नहीं बताया था। आप उन्हें एक
एक्सट्रा सर्विस दे सकते हैं, जैसे वेबसाइट डिजाइन के साथ लोगो डिजाइन मुफ्त। लेकिन इसके बारे में
उन्हें पहले मत बताइए, बल्कि जब वो आप से जुड़ जाएं, तब आप उन्हें एक सरप्राइज़ दीजिए।
इसके बाद आपको अपने ग्राहकों का भरोसा जीतने पर काम करना चाहिए। आपके कुछ
खास ग्राहक ही आपके बारे में लोगों को बताएंगे। इन खास लोगों का खयाल रखिए। हो सके
तो अपने बिजनेस के मामले में इनकी राय लीजिए,
उन्हें एक छोटा सा गिफ्ट दीजिए या ऐसे ही एक दिन उनसे बात कर के
उनके बारे में जानिए।
साथ ही अपने ग्राहकों को एक रिफरल कार्ड दीजिए, जिसे वो अपने दोस्तों को दे सकें। इस
कार्ड पर उनका नाम लिखिए ताकि इससे यह पता लग सके कि उन्होंने आपको अपने दोस्त को
रिफर किया है।
आज बहुत से बिजनेस या तो पूरी तरह से आनलाइन काम कर रहे हैं या फिर पूरी
तरह से ऑफलाइन। लेकिन आपको कामयाब होने के लिए दोनों की जरूरत होगी। ऑनलाइन जुड़े
रहकर आप अपने ग्राहक को अच्छी और काम की जानकारी दे सकते हैं और पर्सनली जुड़े
रहकर आप उससे अच्छे रिश्ते बना सकते हैं।
अच्छे पार्टनर्स
का एक नेटवर्क तैयार कीजिए और उनकी मदद से नए ग्राहकों तक पहुँचिए।
अपने ग्राहको से नए ग्राहकों तक पहुंचने के तरीकों के बारे में तो आप जान
ही गए हैं। अब हम यह देखेंगे कि पार्टनर्स के जरिए किस तरह से आप अपने बिजनेस को
बड़ा कर सकते हैं।
इसके लिए आप सबसे पहले उन कंपनियों की लिस्ट बनाइए जो कि आपके ग्राहकों को
ही अपना प्रोडक्ट बेचती हों। इसके बाद इनमें से उन कंपनियों को निकालिए जिनपर आपको
पूरा भरोसा हो औत जिनका प्रोडक्ट आप खुद भी इस्तेमाल करते हों।
फिर इन सभी कंपनियों को एक चिट्ठी भेजकर खुद के बारे में बताइए और यह भी
बताइए कि आपके पास बहुत से ऐसे ग्राहक हैं जो कि उनके प्रोडक्ट में दिलचस्पी रखते
होंगे। उनसे कहिए कि आप उनके बारे में और जानना चाहते हैं, ताकि आप उनकी मदद कर सकें।
इनमें से कुछ कंपनियां होंगी जो कि आपके साथ पार्टनरशिप करने में दिलचस्पी
दिखाएंगी। इन कंपनियों के साथ अपना नाम जोड़कर काम करने की कोशिश कीजिए। उन
कंपनियों से पूछ कर आप अपने कंटेंट के डाॅक्युमेंट में उनका लोगो और ब्रैंड का नाम
देकर उसे अपने ग्राहकों में बाँट दीजिए। इससे उनके बिजनेस को नए ग्राहक मिल जाएंगे
और साथ ही उनके कुछ ग्राहक आपके पास आ जाएंगे।
ठीक इसी तरह आप उन कंपनियों के ग्राहकों को एक फ्री वर्कशाप में बुलाइए और
उन्हें अच्छी जानकारी दीजिए। साथ ही आप एफिलिएट का सहारा भी ले सकते हैं। आप जाइंट
वेंचर कर के नए ग्राहकों तक पहुंच सकते हैं। आप तीन कंपनियों के साथ पार्टनरशिप कर
के एक दूसरे को अपने ग्राहकों तक पहुंचा सकते हैं। इसमें आप सभी का फायदा होगा और
आप बिना किसी मार्केटिंग के अपने बिजनेस को बढ़ा सकते हैं।
बिजनेस में रिफरल की मदद से आप नए ग्राहकों तक बहुत आसानी से पहुंच सकते
हैं। इसके लिए आपको सबसे पहले खुद को दूसरों से अलग और बेहतर बनाना होगा। आपको एक
खास तरह के लोगों की एक खास तरह की समस्या सुलझानी होगी। सोशल मीडिया के जरिए आप
ज्यादा सो ज्यादा लोगों तक पहुंच कर उन्हें वैल्यू देने की कोशिश कीजिए। अपने
ग्राहक के लिए खुद को रिफर करने की प्रक्रिया को आसान बना दीजिए। और सबसे जरूरी
बात - अपने ग्राहकों का खयाल रखिए और अपनी ईमानदारी को कभी खोने मत दीजिए।
क्या
करें?
अपने ट्रिगर
फ्रेज़ बनाइए।
ट्रिगर फ्रेज़ वो शब्द होते हैं जिनका इस्तेमाल आपका ग्राहक अपनी समस्या के
बारे में बात करने के लिए इस्तेमाल करता है। एग्ज़ाम्पल के लिए, अगर आप वजन कम करने का साल्यूशन बेच
रहे ह, तो हो सकता है आपका ग्राहक कुछ इस तरह की बातें करता
हो- मुझे मेरी फेवरेट ड्रेस अब फिट ही नहीं होती!
अपने सेल्समैन्स से बात कीजिए और उनसे यह पूछिए कि उनके कुछ खास ग्राहक
उनसे किस तरह से बात करते हैं। उनसे पूछिए कि सामान बेचे वक्त किस तरह का सवाल बार
बार उठकर सामने आता है। इसके बाद इन ट्रिगर फ्रेज़ेस का इस्तेमाल कर के अपने
मार्केटिंग मैसेज को तैयार कीजिए। इससे आपके सेल्स बढ़ जाएंगे।
कोई टिप्पणी नहीं